面對(duì)紙箱行業(yè)微薄的利潤(rùn)，如何對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行有限資源的優(yōu)化應(yīng)用是每個(gè)紙箱廠都必須考慮的。所以，在對(duì)客戶(hù)管理時(shí)非常有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和細(xì)分。只有這樣，紙箱廠才能根據(jù)客戶(hù)的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，贏得、擴(kuò)和保持高價(jià)值的客戶(hù)群，吸引和培養(yǎng)潛力較的客戶(hù)群。本文就是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，給出紙箱廠的客戶(hù)細(xì)分方式。
紙箱廠的客戶(hù)細(xì)分方式，常用的有：終用戶(hù)要求、用戶(hù)規(guī)模、用戶(hù)地理位置等變數(shù)。
按用戶(hù)的要求細(xì)分
1、簡(jiǎn)單印刷類(lèi)：家具、汽車(chē)零部件、
2、高精度印刷類(lèi)：家電、it、食品飲料
3、機(jī)包小型類(lèi)：農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)、娃哈哈
4、型包裝類(lèi)：冰箱、摩托、沙灘車(chē)
企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同用戶(hù)的需求，提供不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以滿(mǎn)足用戶(hù)的不同要求。
按用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模細(xì)分
1、客戶(hù)：集團(tuán)型采購(gòu)
2、中型客戶(hù)：?jiǎn)我粋�(gè)體采購(gòu)
3、零星客戶(hù)：臨時(shí)性采購(gòu)
企業(yè)應(yīng)按照用戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模建立相應(yīng)聯(lián)系機(jī)制和確定恰當(dāng)?shù)慕哟贫取?br /> 按用戶(hù)的地理位置細(xì)分
1.北方
2.南方
3.華南
4.中南
5.華東
杭州周邊
上海周邊
蘇州周邊
紙箱廠客戶(hù)細(xì)分原則：
1、你首先要明白自己在這些地方需要什么客戶(hù)？
2、其次你要明白你能做什么客戶(hù)？
3、依據(jù)這些客戶(hù)特點(diǎn)，你需要做的改善措施？
紙箱廠客戶(hù)細(xì)分的有效性判斷：
1、可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無(wú)法界定市場(chǎng)。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)。可進(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入�？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可行性。
4、差異性。指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)
5、相對(duì)穩(wěn)定性。指細(xì)分后的市場(chǎng)有相對(duì)應(yīng)的時(shí)間穩(wěn)定。細(xì)分后的市場(chǎng)能否在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定性。特別是中型企業(yè)以及投資周期長(zhǎng)、轉(zhuǎn)產(chǎn)慢的企業(yè)，更容易造成經(jīng)營(yíng)困難，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
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